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三步教你如何提高店展业绩

发布于:2016-12-16 阅读次数:人次

导读:进进秋冬服装销售的旺季,很多商家都希瞧把握住这个“黄金期”,将一年的业绩带动起来。业界普遍认为,要把握良机成功实现业绩增长,必须运用好两种销售语言:一种是无声的“视觉形象语言”,一种是有声的“销售服务语言”。


我们要讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。

“在终端店展中,无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言,存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段,所需要的销售语言是不同的,所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段:一个是在顾客还没有走进店展之前,这个阶段店展的主要工作是提高进店率;一个是顾客进店后,留住顾客,并延长其在店内停留的时间,在这个阶段店展的主要工作是延长客流线与停留时间,并提高试穿率;最后一个阶段是在顾客试穿后,提高顾客的购买力,在这个阶段店展的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出,店展提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中,两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。

Step1:提高进店率。在这个阶段,主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用,而在终端店展,视觉形象语言表现在店头陈列,其中,起到最主要作用的是橱窗陈列。


Step2:延长客流线并提高试穿率。在这个阶段,无声销售语言占了70%的作用,而有声销售语言占了30%(在这30%中,主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧)。延长客流线最好的方法是店内磁石点(顾客的视觉焦点)的设置,而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文非凡指出,对主推商品进行正面展示,便于顾客对商品的识别,可以增加对商品的爱好,易提高试穿率。



Step3:提高成交率与客单价。在这个阶段,无声销售语言占了50%的作用,有声销售语言占了50%的作用(主要是向顾客推介相关联可搭配的产品)。在无声的视觉形象中,提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客单价,主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道,要非凡注重能够提升客单价的搭配陈列,只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来,才能展示出最佳的商品陈列形象,才能有效提升客单价,最终提升终端店展销售业绩。




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